Las startups cada vez invierten más en marketing de contenidos

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Las startups, y en general todas las empresas, siempre han destinado la mayoría de sus recursos financieros a conformar un departamento de ventas destinado a la captación de prospectos, a la conversión de éstos en clientes y a la posterior fidelización de los mismos hacia la marca, pero los objetivos han cambiado.

La disponibilidad de información inmediata y una nueva generación conocida como millennials han transformado la venta intrusiva en una venta hoy conocida como venta de atracción, y estos ha supuesto un cambio importante en la división de recursos de inversión dentro de todas los negocios existentes, tanto online como offline.

Los millennials

Se conoce como millennials a una generación de personas nacidas a partir del año 1980 que se hicieron adultos con el cambio de milenio. Esta generación tuvo un infancia próspera con estudios de formación superior y con una solvencia económica mucho mayor que sus antecesores y predecesores.

Los millennials, además, vivieron la mayor explosión tecnológica de todos los tiempos y están familiarizados con todo tipo de sistemas y, sobre todo, con el sistema de los sistemas: Internet. Su formación y su conocimiento los convirtieron en compradores exigentes que tienen a sus disposición muchos medios para conocer y comparar muy bien los productos y servicios que requieren para cubrir sus necesidades, y esto ha obligado a las grandes empresas a replantear su estructura.

La venta tradicional ya no funciona

Si hay algo que caracteriza a las nuevas generaciones de compradores es que se han vuelto ciegas a las campañas de marketing y ventas tradicionales. La publicidad y la venta intrusiva ya no funcionan. Desde empresas de telemarketing a agencias especializadas en publicidad en televisión aseguran una bajada preocupante en el retorno de la inversión de sus campañas, lo que indica una desaparición progresiva de estos canales de venta que, hasta hace poco, suponían la mayoría de los ingresos de las corporaciones.

Esta especialización de los compradores y su ceguera hacia el marketing tradicional ha desembocado en el nacimiento del llamado marketing de atracción. Este marketing desecha todo medio de captación de clientes a través de la presentación de productos o servicios a clientes potenciales, tuvieran estos o no la necesidades que estos productos y servicios cubre, y los sustituye por estrategias que persiguen que sean el cliente el que les encuentre a ellos cuando se les presente estas necesidades.

Publicidad en Time Square

La manera de conseguir que un cliente encuentre a una marca y la elija como solución a sus problemas pasa por que esa marca tenga presencia online y ayude a esos clientes a resolver todas sus dudas de forma gratuita. Para vender hay que ayudar y esto se consigue con el marketing de contenidos.

Menos costos, más rentabilidad y más fidelización

Las costosas campañas publicitarias de hace unos años han dado lugar a páginas webs con blogs especializados destinados a resolver problemas de clientes potenciales mediante la formación gratuita y mediante el aporte, también gratuito, de herramientas que les permitan hacerlo de la forma más profesional posible.

Cuando una marca venden barnices, su estrategia de marketing de contenidos debe ser la de publicar información en su página web dando tips y recomendaciones sobre cómo barnizar de manera correcta un mueble o una puerta, en lugar de hacer un anuncio en la radio comunicando lo buenos que son sus barnices. La persona que tenga la necesidad de barnizar un mueble o una puerta elegirá cómo su proveedor de barnices a aquella marca que, además del producto, le haya aportado valor por medio de la información.

Tanto los costos de contratación de medios, de captación de clientes como de desarrollo de la propia campaña se reducen drásticamente mientras los beneficios aumentan y se consigue una cartera de clientes más profesional, más segmentada y mucho más fiel. Los departamentos de ventas se reducen y aparecen los económicos departamentos de contenidos que, en lugar de coches de empresa y Visa para dietas, utilizan herramientas gratuitas para desempeñar su trabajo, como estas herramientas de Google que casi todo el mundo conoce y ha usado alguna vez.

B2B y B2C cada vez más parecidos

Las necesidades de una empresa y las necesidades de una persona siempre han sido completamente diferentes. Antes no existía una figura con responsabilidad directa sobre el crecimiento de una empresa ya que los propietarios de la empresa o la cúpula no desempeñaba directamente las funciones del departamento de tesorería.

En la actualidad, la contratación para cubrir los puestos de una empresa, incluidos los puestos de ingeniería y compras responsables de la selección de proveedores, busca talento y no formación. No solo vale una persona que sepa hacer el trabajo, es necesario una persona con conocimiento, iniciativa y talentos suficientes para conseguir los objetivos marcados, y esas personas suelen ser referentes del sector que trabajan de forma limitada por proyecto y sobre la que se deposita complemente la toma de decisiones.

Esto ha hecho que las ventas corporativas se conviertan en ventas personales ya que es a esa persona responsable del proyecto a la que hay que seducir con los productos y servicios de la marca. No hay que olvidar que la probabilidad de que esta persona pertenezca a la generación de millennials es muy alta, por lo que la mejor manera de convertirle en cliente es con contenidos y herramientas que faciliten su camino para conseguir los objetivos empresariales, y eso solo se consigue con una correcta estrategia de marketing de contenidos.

Por primera vez desde que se inventó el marketing, este supone un ayuda transparente y no un intento de influir en nuestra decisión de compra usando para ello métodos invasivos.

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Miguel Medina

Especialista en Comunicación Digital y Social Media. Content Manager, Editor y Redactor de Contenidos Web en diferentes revistas y medios de prensa online. Prosélito devoto del Lean Writing. Desayuno datos, almuerzo datos y ceno datos. El lector es el único que siempre tiene razón.

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1 Comentario

  1. Yo no estoy en linea con lo aqui escrito, pienso sinceramente que hay muchos matices que no han podido ser considerados en cuenta. Pero valoro mucho vuestra exposicion, es un buena web.
    Saludos

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